华中区  胡威

从上个世纪末到今天，农资营销理念发生了很多改变，不断的推陈出新以适应市场变化的需求。从“终端为王”到“作物全程解决方案”再到“套餐营销”，可以说是营销理念在由以人为主体转向以作物为靶标的变化历程。

“套餐”其实就是农作物全程解决方案的延伸，灵感来自于小麦“一喷三防”。最近几年非常流行的“套餐”营销，尤其是增产“套餐”被发挥到了极致，以“XX收”为代表的套餐开始在市场流行，但目前的发展遇到了瓶颈。

套餐从作物的需求角度来说可以分为“除草组合”和“治虫防病增产套餐”，“除草组合”其实就是除草解决方案，根据不同的草相及杂草的抗性等，组合不同的除草剂，以达到一次性防除田间杂草的目的。而“治虫防病增产套餐”目前还是比较混乱的，在病虫害发生很轻的时候，从直观上很难判断效果。尤其增产，大部分只是噱头。尤其近一两年，“治虫防病增产套餐”五花八门，一组套餐袋里装7、8个产品。

严格来说，目前很多套餐对于大部分的作物防治来说并不科学，不同的病虫害发生时间不同，却在同一时间打药；不同的区域，病虫害发生的也不一样，而对药的需求也不同。故套餐可以说不应该是生产型企业来做，而是由经销商平台根据各自所辖区域病虫草害发生情况自己制定组合。

目前来说，个人认为，除草剂套装组合比较适应市场需求，从杂草的抗性、草相的变化、草相越来越复杂、施药时间等来考虑，单一除草剂是解决不了问题的，必须由几种药剂在一起混配，才能解决杂草。而且无论是水稻还是小麦、玉米、花生等作物，都需要组合才能防除所有杂草，而生产型企业不可能面面俱到，也解决不了所有的问题；且不同的区域，草相不同、抗性不同，这就需要销售平台根据自己区域杂草的情况，制定合理的组合。在这组合套餐链条中，某一个生产型企业也许只能提供一部分产品或者组合。  

防病增产套餐，个人认为只是农药企业、经营型企业为了制造差异化而采用营销模式。随着大户、知识型农民的增加，对病虫害的认知更多了以后，这种套路式销售将被逐渐淘汰。当然，目前对于散农户来说，还是有一定的市场。因小农户较多以及零售商的素质层次不齐，他们对于套餐还是很热衷的。因为简单，不需要多少的技术指导，且产品不透明。但随着做套餐的企业越来越多，一套的价格越来越低，但是装的产品却越来越多，是很畸形的市场现象。

个人认为，生产型企业做的套餐将逐渐消失，但组合会逐渐增多。而经销商从解决病虫草害这一根本问题出发，通过很强的技术优势，把一些产品组合起来，将会是未来的流通领域的重要的销售模式。