3月13日，中国农药发展与应用协会信息传播工作委员会开始陆续走访安徽七家农资企业。这里有老牌化工企业布局崭新领域，也有运筹帷幄的经销商做出6.5亿销售额，更多则是聚焦产业一角发力，舞出精彩的自选动作。安徽行的第一篇报道，让我们走进华星化工和合肥中海，看一看他们在风云变幻的农资圈如何破困局，谋发展。

华星化工：环保强压下的涅槃重生

“2017年下半年以来，公司一直满负荷生产未停机，连春节都没放假。完成今年的预算目标没有任何问题，销售端也比较正常。目前环保对咱企业有利无弊，可以说国家的环保举措越严厉对我们发展就越有利。”谈到环保对企业的影响颜泽彬总经理如是说道。近两年国家环保督查之力度，处罚之严格，史无前例，很多企业谈“环保”色变，而安徽华星化工有限公司（下称：“华星化工”）则依靠“大投入、大治理，谁先治理、谁先收益”的环保理念大刀阔斧抓环保，并顺利完成华丽转变。

华星化工总经理颜泽彬介绍工厂建设工作

2016年11月末的一天午夜，华星化工行政楼会议室里灯火通明，一场关系企业生死存亡的决策会正在这里紧张地举行。从下午2点至夜里12点，华星化工的班子成员都聚在一起讨论一个问题：目前企业业绩欠佳，环保改造到底要不要搞？针对这一问题，认为不用搞，拖一拖、等一等、看一看的声音不在少数。“搞！是压力也是机遇，只有涅槃方能重生！”总经理颜泽彬力排众议，决定彻底关停所有原药车间进行环保治理升级改造。

投1.5亿元治理固液气废弃物

投资1000万，新建1.6万立方危险固废标准化仓库；投资6000万，对废气进行资源化回收和无害化处理；与江苏蓝必胜化工环保股份有限公司联手投资8000万，建设废水处理升级改造工程……华星化工对环保治理可谓“既上心又使劲”，仅历时93天即攻克了废水处理难题，效率之高令环保督查专家组惊叹不已。

污水处理中控系统

“杀虫除草剂包括原料在生产的过程中都会产生废水废气，这些对化工企业来说确实棘手，所以我们要选择专业的治理团队助力问题的解决。”颜泽彬坦言，目前对废物的处理在技术上鲜有样板式的解决方案，因此想依靠企业自身力量去彻底解决，几乎不可能。而华星化工积极引入外援的做法不失为明智之举。

制剂开发和生物农药两手抓

“有市场影响力但缺乏创新活力是目前公司农药制剂面临的主要问题。”颜泽彬指出，与高风险高污染的农药原药相比，农药制剂的生产具有：投资少、产品转型快、对环境影响小、更安全、产品利润更高等优点。

未来公司将围绕现有的原药做好二元、三元复配制剂的开发，同时，围绕市场流行的和刚过期或即将过期的专利产品，加快研发和登记速度，以尽快占领市场。在这过程中，充分发挥产学研一体化的优势，借助湘潭大学、南京工业大学、南京鹳山化工科技有限公司等科研方的平台和技术优势，在2甲4氯、杀虫单、吡虫啉、啶虫脒、烟嘧磺隆、氟虫腈等产品上进行升级改造，达到丰富产品结构、提高产品质量和优级品率、节能减排、降低生产成本、提高市场竞争力的目的。

部分产品展示

而公司在生物农药的研发上也厉兵秣马，公司副总经理、研发总工程师熊金华介绍到，国家十三五规划里面鼓励发展高效低毒的生物农药，这是政策上的红利。同时，作为企业自身，发展绿色生物农药也是身处长江之畔的华星化工的需要。今年公司跟重庆大学进行了产学研的合作，通过组建团队，已将生物农药的销售额做到了百万元，而未来通过公司的自有渠道，逐渐开展内部协同与研发，将会有新的单品推出。

智能化生产线带来合作新机遇

在中国制造2025年规划中，智能制造是未来制造业发展的重大趋势和核心内容，也是解决我国制造业由大国变强国的根本途径，农药制剂加工自动化和智能化已逐渐成为农药制剂行业的发展方向和未来趋势。企业自动化生产线解放人力，也让可能出现的失误和事故降到最低，把安全生产提到新的高度。

2017年7月8日，华星化工智能化制剂生产线项目正式开工建设，历经4个多月紧张施工，于11月18日顺利投产。该智能化制剂生产线设有4条草甘膦包装线，从理瓶、灌装、旋盖、封口、检重、装箱、码垛、入库等全程实现自动化。随着国内一流、国际领先水平生产线的引入，华星化工也进入新的发展机遇期，先后与福华通达、印度UPL等大客户以及重点原料供应商签订了长期战略合作协议。接下来，华星化工还将上马建设年产10万吨草甘膦水剂和1万吨草甘膦颗粒剂的智能制剂加工中心，从而更加坚定上下游供应商、销售商与华星化工长期的战略合作。

“调结构、转方式、促发展”是公司副总经理李文明对公司未来销售思路的归纳：“我们在国内总共登记有102个制剂证，去年销售的产品有65个，而其中28个产品的销售额仅占制剂总销售额的5%。”针对这些做不上量的产品，未来公司将会大刀阔斧的做减法。而目前国内拥有的1300家客户也会在未来3-5年内删减至核心的600家，将一些非优质的小客户剔除出局。

合肥中海：一年销售6.5亿的背后

外部大环境的巨变让农资渠道商转型不再只是热议的话题，更是一种势在必行的选择。从2011年至2017年，短短6年时间，合肥中海农业科技有限公司（下称“合肥中海”）的营业收入就翻了近四倍，作为一家从种子一条街小门面走出来的渠道商，在同行摩拳擦掌话转型的今天，用清晰的思路，稳扎稳打，在农资流通领域取得6.5亿收益的骄人规模，实在引人注目。

合肥中海总经理张晓波

产品质量与服务技术双管齐下

从2000年起，合肥中海便先后与拜耳，中化，富美实，龙灯，陶氏，安道麦等12家行业农化巨头达成合作协议，将所代理的进口农药产品的比重提高至70%。虽然在粮价市场低迷的大背景下，优质外企的产品价位显得稍高，但公司总经理张晓波则认为，农民虽对产品价格敏感，但对真正有实效的产品从来不会拒绝，因为他们的根本需求还是要解决作物植保问题。一直以来，合肥中海在代理产品的选择上把关严格，不仅关注品质的稳定性，要求能够真正解决农户问题；还看重其是否在解决问题上与一般产品有显著差异性，即具有明显市场竞争力。正因为这些近乎“苛刻”的精挑细选，让他所代理的产品逐渐吸引了一批以种植大户为代表的忠实粉丝。同时，除了主推进口产品外，公司在团队建设上也泾渭分明，将70%的员工部署在技术服务领域，与销售组一起打造成推广服务的专业团队，将专业服务带到田间地头。

借媒介之力提升品牌溢价

2014年4月28日，一档针对作物耕种与用药技术的独特节目——合肥中海农广超市，在安徽农村广播电台推出，受益于农村广播在当地的影响力，听众人数迅速增加，从而为日后产品用户的发展和延伸奠定了扎实基础。

“一个经销商虽无需自己生产产品，但却可以通过打造差异化的技术方案+服务来建立自己的‘品牌’。”张晓波介绍到，公司借助合肥中海农广超市的品牌打造了专供的植保套餐，这种套餐以独特的桶型包装吸引眼球，针对当地的不同作物做出不同的解决方案，围绕水稻和经济作物陆续推出“稼优汇”、“靓莓汇”、“梨优汇”、“橘友汇”等特色产品，广受市场好评。

与电台讲座相呼应，公司在微信公众号的运营上也煞费苦心，从实时农事提醒、病虫草害趋势、农资精品推荐、植保方案、施药技术和经验分享上多点开花，以技术传播和品牌宣传为主导，快速提高农广方案的知名度。

机缘巧合间发现借助媒介传播的影响力后，合肥中海乘胜追击，于2015年9月9日注册成功农广超市品牌，并于2016年5月30日将首家体验店开在了长丰县。截至2017年底，已在合肥、六安、淮南市周边建设了15家线下体验店，并预计在2018年将这一数字扩大至25家。

产品的推广一开始确实是比较难的，消费者从不相信到尝试再到信赖帮你推广是需要一个过程的，而合肥中海目前的策略则是让用户从方案中感受价值：当地的病虫草害是什么级数？哪些配方在一起不会拮抗或产生沉淀？作为配置方案的公司，合肥中海针对具体用户所面临问题的不同阶段提供不同的服务内容，以专业知识做引导，为不同客户群体提供“量身定做”的方案。2015年2万亩次，2016年9万亩次，2017年40万亩次，农广方案出台并推行的3年中服务面积的不断扩大足以证明其广泛而深远的影响力。

未来在打造品牌的基础上，公司还将进一步整合产品和渠道资源，一方面将高质量、高性价比、不完全同质化的产品资源整合，为客户创造持续性的价值，另一方面则围绕体验店的逐步建设开展标准化的服务，为种植大户提供田间技术指导和多种作物解决方案，推动定制品牌产品的发展。

近年来，食品安全事件时有发生，一些不负责人士的片面解读和某些媒体的不客观报道，让社会各界对农药行业的理解产生了偏差，众人不禁谈“药”色变。但殊不知，农业的发展离不开农药，农药为保障我国的农业发展和粮食供应做出了不可磨灭的贡献。此次中国农药发展与应用协会信息传播工作委员会安徽行活动旨在倾听企业心声，共解发展难题，传播行业正能量，为行业、企业健康发展出谋划策，引领经济新常态，为农药行业全面实施绿色创新发展建言献策。未来两天，他们又将碰撞出怎样的火花呢？让我们拭目以待。