华中区  刘铁强

作为公司生物制剂产品经理，2018年1月已启动对重大生物调研。发现一款防治线虫产品——淡紫紫孢菌让我心动，反馈给华南张强部长，让其做进一步市场调研。因为知道线虫是一种严重的害虫，且市面上防治药剂比较少。

市场反馈消息却不理想，市面上早有淡紫拟青霉，但防效反馈不理想，客户不感兴趣。把刚刚撩拨起来的一点激情差点就浇灭了。半年后张部长说云南客户今年卖淡紫拟青霉，反馈效果还可以，又提振了我的信心。华南农博会后，我和张部长亲自拜访客户，他讲：淡紫拟青霉以前都是小企业做，而且都是肥料登记，肥料登记管理不严，质量不稳定，使用不规范，所以表现效果不理想。今年他做淡紫表现还可以，你们华星大企业，质量肯定没有问题。8月份正式启动和重大生物合作的两款产品。10月份首批产品上市。

第一次云南发5件货，11月，我亲自跟进了几个试验，农户反馈有的表现好，也有的表现不好。面对这个结果，我心理防线也有一些坍塌。

2019年7月，我和张部长，亲自参与了元谋的布点工作，亲自参与了一个辣椒地试验。7天后，种植户感觉效果良好，长势明显优于提前4天种植的辣椒。

8月又积极投入到战线之星推广之中，原计划先开一场零售商观摩会，再继续围绕零售商开农民会销售产品。但是到市场后发现，有两个大问题：一是零售网络还没有构建完成，客户对零售号召力有限；二是试验效果也没有出来，室内收集线虫样本程序有待改进。

接下来参与客户零售布点，新布点3个零售加之以前的5个网点，一个8个客户，零售网络基本形成。再继续试验示范，新增加实验地块8个，加上前期3个试验点。跟踪试验，拜访农户，室内分离线虫，看看淡紫对线虫的直观表现。

在拜访农户过程中，农户讲讲以前的情况，说说现在的情况，我们对产品更加肯定了。在平田镇吴老板哪，他说：去年他自己有一块番茄地后期黄化严重，一查看根，全部是大的根结，死马当活马医，用过战线之星，新根长出来，番茄又恢复了。在沟通中，我渐渐打通了过去很多的疑虑。试验后农户主动购买战线之星，也强化我们对了产品信心。

与客户沟通定下零售商观摩会日期，走访试验点，初步筛选4个地块进行观摩：第一个地块：齐柳村，阮大哥1.9亩，8月7日种，8月15日用药，去年线虫严重移栽之后小苗一直不长，今年反馈长势比较整齐；第二个地块世辉村，杨大哥，1亩地，8月6日种，8月20日用药，往年很严重，今年也已发现线虫。对去年新龙淡紫比较满意，今年使用战线之星后，比旁边地块同时种植的，长势要好很多；第三个地块，上李莫村，刘村长，1亩地，8月5日种植，8月11日用药，长势表现好，没有发现线虫；第四个地块，禾阳新村，李云波，2亩地，一亩地用战线之星，1亩地对照，由于培土过高且堵住了薄膜口，近期又遇高温，死苗比较严重，用过药的1亩地，补苗用7盘，未用药的补苗用11盘，农户对效果还是比较认可。

由于近期零售店比较忙，我们通知25日下午6点黄瓜园镇碰头，对试验地块进行观摩，让农户讲解使用心得，可两农户由于农事忙没参与，由业务员代替农户讲解使用体会，零售商再实地查看效果，看看番茄根系情况。由于时间关系，只看了三个实验地块，零售商认可了战线之星效果。原本计划在晚餐前，再对战线之星进行系统宣传的，可时间太晚，只在饭桌上进行了简要沟通，主要是他们自己对这个产品进行沟通，强调线虫要早期防治，战线之星是不错的选择。

新品试验过程也是全面了解产品过程，从刚开始不知道怎么查看根结线虫，也不会分离线虫，到现在有了一套全流程认知，感谢我们客户的业务员——文国君经理；也感谢零售商；当然还要感谢试验户。当我不知道怎么做的时候，向他们学习，他们会毫无保留教我们。

试验中也会遇到各种问题，遇到问题不可怕，可怕的是不去面对和思考。多做试验，产品的卖点就更清晰。7月试验中遇到高温问题，37度高温能不能使用？我们买了温度计亲自测试，表层膜面温度达50多度，地下2cm达38度，10cm温度只有34-35度，经过与重大生物胡总沟通，得知他们收孢子时是35度。这一个疑虑很快就解决了，主要的温度控制不在使用时而是在运输中，热天车辆内温度可达到60度，只要控制这一个环节温度即可。

战线之星用后还会有根结线虫还会有根结出现，改如何解释？

线虫难防治，是因为有土壤和根系两个天然屏障，化学药剂防治效果实验室内能达到90%，但由于两个屏障降至60-70%已经很难得，但化学制剂受土壤细菌，水等影响有半衰期，所以防治效果随时间推移会迅速下降。但生物制剂能在土壤中定殖、繁殖，与土壤根系共生也可部分进入根系系统，所以能保持长期防治效果，短期内可能没有化学农药防效高，但是长期来看，防效是优于化学药剂的。

战线之星与杀菌剂和肥料的兼容性问题？

考虑其它土传病菌的发生和流行，建议先用杀菌剂5-7天后，再使用战线之星，确保高的存活率。如果先用战线之星，虽说它能调理土壤，减少土传病害的发生，但是不能杜绝病害发生。也可以使用杀菌剂。因为土传病害也因土壤和根系屏障无法全部消灭，淡紫紫孢菌也一样有两个屏障，无法全部杀完。但有条件的话，建议还是再5-7天再补用一次战线之星。确保对线虫的种群优势。战线之星推荐单独使用或混配有机肥一起用，避免与水溶肥，杀虫剂，一方面可能有有机溶剂或者盐度差对菌有伤害，生理盐水也有杀菌作用。

战线之星主推前期噻唑膦不能用的空档期，噻唑膦前期使用烧根，对根系影响大，战线之星前期使用促根促长，长效控制线虫。是一款难得的线虫防治好产品。

推广新产品首先要承认产品的不完美，力争在使用中达到完美效果足以。